Son yıllarda sayısı yüzün üzerinde olan yerli ve yabancı network marketing firmaları da her geçen gün artan pazardan daha çok pay kapmak için çaba harcıyor. Bunu yaparken de ister istemez kan kaybediyor.
Bu makalede farklı firmalarda kısa ve orta vadede ciddi uğraşlar vermiş girişimcilerin yaşadıklarını derleyerek firmaların yaptığı bariz hataları ön plana çıkarmaya çalışacağım.
1-İlk başta network marketing mantığı katalog üzerinden stoksuz çalışmayı gerektiren doğrudan satış işidir. Tüketicilerin doğrudan firmadan klasik bayi sistemi yerine üyeler vasıtasıyla bu döngüyü sağlamasıyla gerçekleştirdiği alışveriş üzerine kuruludur.
Ne var ki son yıllarda e-ticaret üzerine tekelleşmiş firmalarda network marketing firmalarının kendi markalarına ait ürünlerini de yok pahasına satılması yüzünden sahada küçük ıskontolarla perakende gelir sağlayan girişimcilerin önüne ket vurulmuştur. Maalesef bu konuda çok fazla şikayet olmasına rağmen yerli ya da yabancı firmaların birçoğu benim malım satılsın da nasıl satılırsa satılsın mantığı ile hareket etmekte. Sahada ise en çok ıskontoya sahip kariyerli kişilerin aldığı fiyatın altında üstelik kargo ücretsiz malum eticaret sitelerindeürünler satılabilmektedir.
Görünürde firmanın ürünleri talep görüyormuş gibi gözükse de basit bir örnekle açıklayacak olursak: Bir distrübütör kendi firmasının popüler ürününü müşteriye satmaya ikna ediyor. Tavsiye edilen müşteri fiyatının 120 lira olduğunu düşünürsek bir defa müşteri fiyatından satabiliyor. Tüketici bu üründen memnun kalınca şöyle bir araştırma yapınca ne görsün. Aldığı ürün x ticaret sitesinde 65 lira ve ücretsiz kargoya satılıyor. Ürünü bir daha oradan alıyor. Ürünü satan distirübütör kendisine üye olup %20-25 indirimli ürün alabileceğini söylese de çok daha uygun fiyata ilgili siteden alabiliyor.
Peki o sitede bu ürünleri satanların amacı nedir? Hem yüksek komisyon hem kargo bedeli hem kazançsız ticaret. Tabi ki kariyer çıkan birçok girişimcinin ürünlerini eritmek için bu tarz siteler kullanılıyor. Bu da birçok girişimcinin o firmadan ayrılmasına yol açıyor.
Peki kapalı sistem çalışan firma yok mu? Tabi ki var. Ciddi kuralları baştan koyup çok fazla stok vermeden takibini yapan firmalar elbette az da olsa var. Şirketler eğer ürünleri network marketing şeklinde satacaklarsa kurallarını ağırlaştırıp sosyal medya ve popüler e-ticaret sitelerinde satışını yasaklamalılar. Bu şekilde haksız rekabeti önlemiş olurlar. Aynı şekilde pazarlarda satılan temizlik ürünleri de ilgili firmaların saygınlığını azaltmaktadır.
2-Yerel firmalardaki eğitim yetersizliği girişimcilerin bir süre sonra kendilerini ürün satıcısı olarak görmelerine neden oluyor. Network marketing firmalarının bir özelliği de eğitimlerle aidiyet ve sadakat bilinci oluşturmaktadır. En iyi ürünleri çıkarsanız bile takım oyuncularının sizin firmanızda olmasının da başka nedenleri olmalı. Özellikle Amerikan firmalarının eğitim alanında ki etkileri yadsınamaz. Ürün +Eğitim ikilisi ile daha kalıcı sonuçlar elde edilebilir.
3-Yüksek aktiflik ve yüksek kariyer puanları nedeniyle birçok firmada kariyer elde etmiş ama onu korumak zorunda olduğu için her ay belirli bir puan kadar ürün çekmek zorunda kalan liderler ilk maddede olduğu gibi ürünlerini paraya çevirmek için piyasada ürünlerini ucuza ve hızlı satabilecek kişilerle anlaşıyor. Bu da ilk maddedekine benzer bir şekilde tüketiciler en indirimli fiyattan bu satıcılardan ürünlerini temin edebiliyorlar. Bu da haksız rekabetin önünü açıyor.
4-Yeni kurulan firmalar özellikle yerel olanları maalesef öncekilerden avantajlı olduğunu göstermek için ek kazançlar sunuyor. Türkiye’de arge ve danışmanlık hizmetlerine para ödemeden iş kurulduğu için girişimde bulunan firmalar hüsranla karşılaşabiliyor. Bu konuda özellikle mutfak kısmında bulunmayan ve sadece kazanç planım iyi olduğu için beni tercih edecekler mantığı güden bazı yerel firmalar bir süre sonra ciddi zararlarla karşılaşabilecek. Son yıllarda ikili sistemlerin tercih edilmesi hatta eski unilevel sistemlerde olanların ikili sisteme dönmesi üyelerin işini kolaylaştırıyor gibi gelebilir. Ne var ki sonsuz derinlikten prim dağıtılması ve silinmeyen puanlar tüketicinin avantajına gözükse bile yüksek ürün fiyatları nedeniyle bir süre sonra alımla azalıyor. Tabi ki burada
yazılamayacak kadar kolay değil. Üretici olduğu halde yanlış politikalar nedeniyle bile network sektöründe zarar eden birçok firma kapanmış durumda. Puanlar hemen silinmese de bir süre sonra silinmeli. Sonsuz derinlik yerine belirli derinlikten puan dağıtılmalı. Çok fazla kazanç vaad etmek yerine oturaklı ama kalıcı planlar sunmalı. 10 adet kazanç sunsanız bile bunu yine ekip kurabilenler alacaktır. Üye olup ekip kuramayanlara yaramayacaktır. Biraz çoğulcu düşünmelisiniz.
5-Tek ürün networkleri Türkiye’de ilk çorap, sigara bıraktırma ve vitamin gruplarında başlamıştı. Şimdi artmaya devam ediyor. Ürün eğer sürekli talep edilmeyen bir ürünse tek üründe oluşacak gruplar dağılmaya mahkumdur. Zayıflama, cinsellik ve saç alanında bir ürününüz yoksa işiniz çok zor. Sadece ağrı bandı ile gibi tek ürün firmaları aidiyet oluşturmakta zorlanırlar. Mutlaka kullanıcıların her ay rahatlıkla tüketebilecekleri bazı ürünlerin de sistemde olması gerekir.
6-Özellikle yerel firmalar(tabi yeni giren yabancı firmalar da ) lider kiralama veya satın alma yoluna giderek süreci hızlandırdıklarını düşünmekteler. Kraliçe arı gibi ekibini getirir biz de çok eğitim vs.
masrafı olmadan ekiplere kavuşuruz mantığı güdebilirsiniz. Değişen tüketici alışkanlıkları sonucu artık bu tarz satın almalar bir süre sonra yine dağılan ekipler demektir. Vizyon ve eğitim sisteminizi kurarak
yola başlamanız çok daha isabetli olacaktır.
7-Kariyer çıkartma üzerine bir politikanız olmalı. Sisteme başlarken yüksek paketlerle yüksek iskonto ve kazanç oranları yerine kariyer odaklı bir yaklaşım network marketing sisteminin ruhuna uygun olmalıdır. 5000 liralık bir paketle en üst düzeyde bir başlangıç yapmak yerine 5 kişiye 1000 liralık puanlı ürün aldırarak aynı kariyere ulaştırmaya yönlendirmelisiniz. Çünkü network ekip işidir. Yüksek cirolar için yüksek puanlı ürün alanlar aldıkları ürünü paraya çevirmek için birilerine yok pahasına satacaktır. Ürün satmak eskisi kadar kolay değil maalesef. Rekabet çok fazla. Artık her şey her yerde. O yüzden gerçek kişiler üzerinde hareketle kariyer vermelisiniz. Sizin işiniz bir defalık yükse puanlar çıkartmak değil.
8- Özellikle her ay fiyat değiştiren katalog üzerinden iş yapan ürün firmaları bunu ekataloga hızlıca çevirip üyelerine her ay onlarca katalog aldırmaktan vazgeçmeliler. Bu ay 90 liraya sattığınız bir ürünü bir sonraki ay 45 liraya satma felsefesi de şahsi fikrim olarak son bulmalı. Üyenin aptal yerine konmasına neden oluyor. Sabit fiyatlı ürün politikasının yanında hediye ya da öne çıkarmak istediğiniz ürünün yanında ekstra hediye ile fiyat düşürmeden satış daha mantıklı sonuçlar verecektir. Her ay
değişen fiyatlar Türkiye insanında eskisi kadar talep görmemekte.
9-Yerel firmalarda firma sahipleri önce ılıman yaklaşıp sonra biraz palazlanınca üyelerine ya da kariyer sahiplerine çalışan muamelesi yapmaktan vazgeçmeliler. Kimse sizin çalışanınınız değil. Bir de her
yerde sizin çıkmanıza gerek yok. Bu iş bağımsız bir iş. Sizin müdürleriniz konuşsun. Liderler konuşsun. Siz patron havasında ortalıkla dolaşmayı bırakın artık. Kurumsallık bunu gerektirir.
10-Son olarak aktif üyelerinizin arada bir sorunlarını dinleyin. Doğrudan temasa geçin. Onları liderleri ile baş başa bırakmayın. Genel memnuniyet anketleri yapın. Sürekli ürün alan üyelerinizi arada çekilişlerle ödüllendirin.
Makale Yazarı Hakkında:
Cengiz Bahar, sosyolog&eğitimci yazar uzun yıllardır kişisel gelişim üzerine kitaplar yazmış bir
yazardır. Aynı zamanda Network Marketing üzerine Türkiyed’e kitap yazmış yerel yazarlardandır.
Kişisel gelişim haricinde network marketing firmalarına da eğitimler vermekte ve danışmanlık
yapmaktadır. Sektörde uzun yıllardır aktif katılımcı olduğu için sorunları ve yaşananları hem
girişimciler hem de şirketler nezdinde gözlemleyebnilmektedir.
