NETWORK MARKETİNG FİRMARININ YAPTIĞI HATALAR!
Toplumsal dinamiklerin değişmesi sonucu birçok sektörde olduğu gibi network marketing sektöründe de kendini fazlasıyla gösterdi. Artan rekabet şartları, çok fazla firmanın olması, birbirinin kopyası firmaların ortaya çıkması da dahil olmak üzere birçok negatif etken firmaları her geçen gün daha da zora sokmaktadır.
Bu yazımızda firmaların yaptığı hatalara ağırlıklı olarak yer vereceğiz. Bu yazı sadece firmalar için değil aynı zamanda liderler içinde farkındalık kazandıracak gözlemler içermektedir.
- Geleneksel kazanç planlarından vazgeçmeme:
2010 yılı öncesi Dünyada ve Türkiyede ağırlıklı olarak unilevel sistemleri hakimdi. Kurulan yerel firmalarda bu yönde idi. O dönem firmaların azlığı rekabetin zayıflığı kazanç planları yerine ürün odaklı bir yaklaşıma sevkediyordu. O yıllardan beri devam eden yerel ve uluslararası firmaların çoğunluğu oturmuş üyelerine yine aynı kazanç planları ile hizmet vermeye devam etmektedir. 2010 sonrası binary sistemlerin sahada ağırlıklı olarak yer alması kolay ekip kurulumu gibi avantajları da beraberinde getirmiştir. Son yıllarda binary sistemlerde artık popülaritesini yitirmiştir. Buna rağmen halen etkin olan kazanç planı binary sistemdir. Son 10 yılda yerli ve yabancı birçok firma kazanç planlarını unilevel sistemden alıp binary sisteme geçirmiştir. Bu onlara sektörde yerlerini tutma anlamında avantaj da sağlamıştır. Popüler benimsenen bir kazanç planı varken yeni bir firmanın klasik unilevel sistemle sahaya çıkması onun baştan intiharı haline gelmektedir. Son 10 yılda binary sistem yerine unilevel sistemle pazara giren firmaların kapanma sayısı daha fazladır. Günümüzde doktorların bile instagramda 1 dakikada birşeyler anlatma yarışına girdiği süreçte terk edilmiş bir yöntemle çalışılma tercih edilmesi yanlış bir tutumdur. 2010 öncesi kurulan halen istediği büyümeyi sağlayamamış firmalar bile klasik kazanç planları üzerine diretmektedirler. Unilevel sistemler daha çok perakende satış odaklı yaklaşımlardı. Günümüzde perakende satış neredeyse %5’lere kadar düşmüştür. Bu nedenle ekip ve aktiflik üzerine oluşturulan sistemler hayatta kalacaktır. Tabi spesifik ürünleri olan firmalar halen klasik sistemle ürünlerini pazara sunabilmektedir. Birkaç istisna haricinde klasik sistemler ekip kurmayı zorlaştırmaktadır. Bu binary sistemlerin çok iyi olduğu anlamına gelmesin. Sadece son 10 yılda oluşmuş bir algı ve sistem üzerine çalışma yapmak çok daha kolay olacaktır. Yazımızın devamında yeni kazanç planlarının daha çok talep edileceğini de ekleyeceğiz.
- Ürünlerin e-ticaret sitelerinde ve halk pazarlarında çok ucuza satılması:
Eticaretin artması birçok yerel ve yabancı network firmasının ürünlerini üyelerin sistemden aldıklarından çok daha uygun fiyata internetten temin etmeleri olanağı sağlamıştır. Bu şekilde satılan ürünlerin bir kısmı kariyer atlamak için yüklü miktarda ürün alıp bir an önce eritmek için satılan ürünler olurken bir kısmı yüksek aktiflik nedeniyle ürün çeken liderlerin aldıkları ürünlerden oluşmaktadır. Tabi bunlar haricinde popüler olan ürünleri satarak gelir elde eden eticaret satıcıları da var. Bunlar için ufak tefek karla talep edilen ürünleri satmak hiç de zor değil. Bir de bu sitelerde doğrudan firma tarafından satılan ürünler var. Bunların bir kısmı doğrudan bir kısmı fason şirketler aracılığıyla satılmakta. Yeni üyeler çevrelerine ürün tanıtıp bir miktar kazanç sağlama derdinde iken bir süre sonra potansiyel üye olacak müşteriler daha ucuza o ürünleri internet sitesinden temin edebilmektedir. Bu da binlerce kişinin başta firmadan sonra sektörden soğumasına neden olmuştur.
Sistemde çoğunluk network yapmıyor ekip kurmuyor. Sadece ihtiyacı olan ürünleri satın almak istiyor. Bir ürün hoşuna gittikten sonra aynı ürünü internette daha uyguna bulabiliyorsa anında o ürünü kendisine tanıtan girişimciden vazgeçebilmektedir. Burada perakende kazanç hakkından vazgeçen binlerce girişimci şehir içi ulaşım yada kargo masraflarını ekleyince düşük fiyat karşısında cazip kalmayacaktır. Bir de temizlik ve kozmetik ürünleri olan firmaların ürünleri halk pazarları gibi yerlerde yine düşük fiyatla satılınca hem şirketin hem de ürünlerin ciddiyeti kalmayacaktır. O ürünleri tavsiye eden girişimcilerin potansiyel müşteri adayları ilgili firmaların ürünlerini yerlerde masada çok daha uygun fiyata görünce o işi ciddiye almayacaktır.
Bir firma ürünlerini eticaret yada kendi internet sitesi haricinde satışını yasaklarsa daha çok talep görecektir. Yeni kanunla müşteriler şirketin sitesinden de alışveriş yapabilecektir. Müşteriler her zaman ürünleri üye olmadan aldıklarında daha fazla para ödeyecekse mutlaka üye olmayı veya bir distrübütör aracılığıyla alışveriş yapmak durumunda olacaktır.
Bu konuda nadir de olsa katı kuralları olan distrübütörlerin haklarını koruyan yerel firmalarda yok değil.
- LİDER ÖĞÜTEN FİRMALAR:
Başlıktan da anlaşılacağı üzere uzun yıllar firmaya emek vermiş birçok lider birsüre sonra oluşan ekip cirosundan pasif gelir elde etmeye başlar Network marketing sektörünün en büyük avantajı pasif gelir sunması ve bir süre sonra var olan ekibi yöneterek düzenli gelir elde etmesi. Maalesef yerel firmaların birçoğunda ekibi oluşmuş birçok lideri farklı nedenlerle sistem dışı yaparak onun ekibinden gelen primleri şirkete aktarma gibi yanlış politikalar olmaktadır. Bu da yerel firmalara olan güveni her geçen gün azaltmaktadır.
- HAKSIZ KONUMLANDIRMA:
Son zamanlarda sıklıkla karşılaştığımız durumlardan biri de çalışan ekip oluşturan liderlerin olduğu hatta pasif hale gelmiş üyelerin yerine transfer edilen liderlere yer açılması. Bu da uzun süredir çalışmış ekip kurmuş liderlerin üzerinde tepeden inme liderlerin yerleştirilmesi. Bu da aşağıdaki ekibin motivasyonunu kaybetmesine neden olmaktadır. Firmalar acil kurtuluş olarak kısa süreli günübirlik kurtuluş çareleri olarak lider transferi olarak bu tarz imkanlar vermesi maalesef onların ömürlerini de kısaltmaktadır.
- KAZANÇ PLANI DEĞİŞİKLİĞİ:
Yeni kurulan birçok yerli firmada buna sıklıkla şahit olmuşuzdur. Maalesef yabancı firmalar gibi uzun arge çalışmaları sonucu kazanç planı hazırlamak yerine genelde sistem şu şekilde olmaktadır. Şirketin kurucusu ve yardımcıları bir masada toplanır ve şu firma kısa koldan şu kadar veriyor biz de bir puan daha fazla verelim. Şu kadar derinlikten şu kadar prim veriyor biz de şu kadar verelim sonra büyüdüğümüzde kazanç planını vereceğimiz puanları değiştiririz mantığı ile hareket ederler. Bu anlattığım olay en az 10 firmada aleni olarak yaşanmıştır. Bunun sonucu ise hayal kırıklığına uğrayan ekip liderleri firmadan hemen soğurlar. Artan rekabet şartları gereği aşırı kar marjlı ürünleri satışa sunmak eskisi kadar kolay değil. Hal böyle oluna her ne kadar binary sistem bile olsa yüksek prim vermek artık zorlaşmaktadır. Başlangıçta yeni üye çekme amacıyla vaat edilen puanlar bir süre sonra geri çekilir ve bu da ölü doğan bir şirketi beraberinde getirir. Kazanç planı değişikliği üyelerin lehine olacak şekilde olmalıdır. Bunun için ise başlangıçta danışmanlık hizmeti almanız ölü doğmanızdan daha isabetli olacaktır.
- EKİP BÜYÜTME YERİNE SATIŞ ODAKLI YAKLAŞIMLAR:
Eskiden olduğu gibi perakende amaçlı network anlayışı yerine sistem odaklı yaklaşımın ağırlıklı olduğu günümüzde sürekli olarak ekibi büyütme yeni üye bulma yerine indirimli ürün satma amacıyla yapılan yaklaşımlar uzun vadede ciddi sonuçlar getirmemektedir. Network marketing sektörü günümüzde ekip büyütmek aktiflik üzerine yer değiştirirken var olan üyelere indirimli ürün satmak onların ekip kazancından uzak tutacaktır. Bugün bile bir üyenin 1 ürün alması ile 4 ürün almasına aynı prim puanı veren firmalar var. Bu ekipte daha fazla prim paylaşımının önüne geçmektedir. Yakın zamanda yerel firmaların birçoğu artan sabit masrafları ve prim ödemelerini yapabilmek için 1+1 satış sistemleri ile yaptığı yanlış politikaların maalesef acı bedellerini ödemişlerdir.
Yapılacak teşvikler toplu ürün alımı yerine yeni üye odaklı olmaktadır. Unutulmamalı ki her yeni üyenin %10’unu şirketle temasını kesmeyecektir.
- LİDER SATIN ALMA:
Yerel firmaların yaptığı hataları artık yabancı firmalarda yapmaktadır. Yakın zamanda yabancı bir firmanın milyoner lideri hazır liderlere verdiği teşviklerle ekibini büyütmeye çalışmaktaydı. Bu bizim ülkemizde şahit olduğumuz bir durum artık daha da yaygın hale geldi. Sektör geçmişi olmayan birçok işadamı maalesef karşılarına çıkan birçok liderin söylemlerini ciddiye alıp onlara başta araç kiralama gibi birçok maddi olanak tanımaktadır. Maalesef o liderler birkaç ay var olan ekiplerine ürün aldırarak kısa bir hareket sağlamaktadır. Daha sonra başka bir şirkete geçerek o şirketten de nemalanmaktadır. Sektörde bilindik bazı isimler bunu meslek haline getirmiştir. İşte burada şirketlerin bu tarz kişilere papuç bırakmaması. O liderlerin ekibinden kolay kolay kimse kalmamaktadır.
- KURUMSALLIK SORUNU:
Yerel firmalarda maalesef kurumsallık sorunu halen yaşanmaktadır. Firma sahipleri herşey müdahele ederken üyelerin gözünde ciddiyetlerini azaltmaktadır. Kamplarda saatlerce hikayelerini anlatmaya bayılmaktadır. Network marketing sistemlerinde girişimcilerin bağımsız iş fırsatı patronsuz çalışma gibi güven amaçlı olması tercih edilmektedir. Türkiyede maalesef yerel firmalardan en büyüklerinden biri liderlerini asker gibi standart kıyafetle kamplarda belirli bir kalıba sokmaktadır. Gerekli kurumsallık sağlanmadıktan sonra olumsuz bir durum oluşturmaktadır.
- DİJİTALLEŞME SORUNU:
Değişen dinamikler sonucu dijitalleşme sürecini doğru yapan firmalar üyelerine daha hızlı ve merkezi hizmet verebiliyor. Eskiden birçok eğitim otel,kafe gibi ortamlarda yapılırken günümüzde ise online ortamlarda yada sosyal medya üzerinden yürümekte. Bu doğrultuda doğru bir şekilde ürün ve çalışma sistemlerini anlatan akademiler kuran şirketler girişimcilerin işini kolaylaştırmaktadır. Halen kazanç planını basit sunumlarla yapan firmalar var. Bu iş yükünü girişimcilerine atan ayakta kalmaya çalışan firmalar var. Dijitalleşmeyi doğru yapan online ortamlarda canlı kalabilen firmalar daha çok ciddiye alınacaktır.
- DİĞER SEBEPLER:
Ürün kalitesini değiştirme, yeterli materyalleri hazırlamama, sosyal medyayı iyi kullanmama, üyelerinin sorunlarını ciddiye almama, patronluk taslama vizyonsuz olma ve doğru eğitim programları yerine klasik eğitimlerle devam etmeye çalışma gibi farklı nedenleri de rahatlıkla ekleyebiliriz.
YAZAR KİMDİR?
B.Cengiz BAHAR, 15 yılı aşkın network marketing sektöründe girişimci olarak aktif olarak farklı yerel ve uluslararası firmalarda bulunmuştur. Kişisel gelişim alanında bugüne kadar yayınlanmış 10 adet kitabı bulunmaktadır. İletişim, motivasyon, bilinçaltı gibi alanlarda kitapları yayımlanmıştır. Sektörle ilgili de ayrıca kitabı yayımlanmıştır. Network marketing firmalarına danışmanlık, ekiplere liderlik motivasyon eğitimleri vermiştir. Firma danışmanlığı haricinde güncel motive edici eğitimlerde vermektedir. Sosyolog , Eğitimci Yazar.
